Begin vandaag nog met B2B
e-commerce
Het Belgische e-commerce landschap maakt al jaren een flinke groei door. Vooral B2C laat grote stijgingen zien. Wat dat betreft blijft B2B e-commerce nog wat achter. Als u bedenkt dat de B2B e-commerce markt in potentie nog veel groter is, staan er nog grote uitdagingen te wachten.
Reden voor OnlineRetailer om een Ronde Tafel Sessie te organiseren met als thema B2B e-commerce.
Investeren in B2B e-commerce
B2B-bedrijven geven aan dat e-commerce zo ongeveer de hoogste investeringsprioriteit heeft. Hoe ervaren de experten aan tafel die groei? Volgens Roger Van Beeck is het vooral markt- en regiogebonden. “In Finland bijvoorbeeld zullen mensen geen maanden laveren om een e-commerce project aan te gaan. Ze weten dat ze online aanwezig moeten zijn en investeren daarin. De gemiddelde Belg is toch iets conservatiever, trekt de ROI van de investeringen in twijfel en is zelfs nog niet overtuigd van B2B e-commerce. Heel jammer.” Roy van Aalst van Descartes kan dat bevestigen en zegt: “Ik zie de grootste uitdaging voor veel bedrijven met een fysieke winkel. Ze hebben ervaring met dat kanaal en kennen alle ins en outs. E-commerce is voor deze partijen niet ‘tastbaar’, omdat ze er geen ervaring mee hebben. Achteraf blijkt dat de investering in e-commerce snel terugverdiend is, terwijl ze dat niet verwachten.”
Met de billen bloot
Volgens Koenraad Verduyn van Generix kunnen we eigenlijk twee verschillende soorten bedrijven typeren. “Ten eerste bedrijven met een klassiek businessmodel die aan e-commerce willen gaan doen. Zij beschouwen het extra kanaal als een bijkomende winkel en behandelen het achter de schermen ook identiek. Dan ontstaan problemen: ze worden geconfronteerd met veel retourbewegingen, een stock die moeilijk te beheren is, enz. Ze snappen niet goed wat er specifiek is aan de logistieke processen achter e-commerce. Ten tweede zien we ook het omgekeerde, bedrijven die begonnen zijn in de e-commerce en aan de frontend alles onder controle hebben. In het pakhuis daarentegen is het een chaos met Excelsheets, post-its, enz. Ook zij moeten een inhaalbeweging maken aan de logistieke kant. Alles wat te maken heeft met stockbeheer gebeurt helemaal anders in e-commerce.”
Mark Tollenaere van Motionmill: “Veel kleine bedrijven overzien de investering vaak niet en gaan met de billen bloot: prijzen gaan online en plots is hun voordeel van de ‘lokale branding’ weg omdat ze vergeleken worden met Jan en alleman. Prijzen en marges komen onder druk te staan. Dat is hetgeen ze tegenhoudt.” Meestal in B2B staan de prijzen niet altijd online, maar achter een login, en zijn ze enkel zichtbaar als de klant geïdentificeerd is, zegt Gregory Liénard van @iPower. Ook Guy Mahieu van groothandel Almasy kan dat bevestigen: “Ik ben er niet mee akkoord dat marges onder druk komen te staan bij een online vertegenwoordiging, zeker als prijzen achter een login staan. Natuurlijk, als je van B2B rechtstreeks de eindklant gaat bedienen, is dat een ander verhaal. Maar ook dan zijn er creatieve mogelijkheden.” Wim Van Loo van Slimstock nuanceert: “Bij recente projecten blijkt toch dat ook de middelgrote groothandels en retailers zowel de toegevoegde waarde als de do’s en dont’s van omnichannel gevonden hebben. Leveranciers van ERP, WMS en webshop worden meer gevraagd om samen te werken.”
B2B en B2C
Een perfecte service en snelle levering spelen in B2B e-commerce een voorname rol, meent Guy Mahieu. “Wij doen e-commerce ook alleen maar met producten die we op voorraad hebben, dus niet met producten die een levertermijn hebben van zes of acht weken. Dat aanvaarden onze klanten niet. Als ze in een webshop willen kopen, is de maximale levertermijn één tot twee weken. Dat zijn ze gewoon vanuit B2C.” Koenraad Verduyn: “Het onderscheid vervaagt toch tussen B2B en B2C? Dezelfde bedrijven die vroeger B2C waren, zie je vandaag ook veel gemakkelijker B2B aanbiedingen opzetten en andersom.” Sven Smets van Flexibit antwoordt: “Het is vooral andersom, waarbij B2B bedrijven ook rechtstreeks de eindklant gaan benaderen. Ze geven een bepaald percentage korting aan zakelijke partners en verkopen direct aan de eindklant met iets minder korting, maar wel met meer marge.
Rechtstreeks de consumentenmarkt gaan benaderen, zonder wederverkopers en dealers nadelig te beïnvloeden, is overigens wel een heel delicate discussie. Toch zien wij dat veel B2B bedrijven op zoek zijn om die combinatie – B2B én B2C – te maken.” Jimmy Depaepe van TCOG herkent die trend ook: “Veel B2B bedrijven experimenteren met een B2C platform, maar veelal onder een andere naam of zelfs in een ander land om conflicten te voorkomen. Maar dan komen ze weer voor andere uitdagingen te staan; er zijn oplossingen om vanuit het ERP systeem rechtstreeks online te gaan, B2B wise, maar dat platform biedt vaak te weinig specifieke (retail)functionaliteiten voor B2C. B2C vraagt een heel andere dynamiek.” De B2C en B2B webshop van hetzelfde bedrijf kunnen nooit succesvol zijn als ze slechts een doorslagje zijn van elkaar, meent Wim Van Loo. “De voorraadopbouw en -afname verschillen ook in de e-omgeving vaak erg van elkaar. Van levering op afroep en staffelkorting per pallet tot unieke colli’s. Elke informatisering dient rekening te houden met de verschillen in processen.”
